Ir al mercado global con un producto de hardware ecológico sin un inversor no es fácil, pero eso es lo que está sucediendo en el húngaro Kuube, un fabricante de mobiliario urbano inteligente que comenzó como una empresa de garaje. Una de sus sillas ha sido descubierta por el gigante tailandés de la electrónica Foxconn, que fabricará en Komarom miles de asientos inteligentes (más adelante, según los planes, incluso decenas de miles). Hasta ahora, Kuube ha estado jugando para sobrevivir y, con la cooperación de Foxconn, ahora están pasando al siguiente nivel.
«Hasta ahora nos hemos puesto en contacto con nuestro socio fabricante de vidrio y le hemos pedido de tres a cinco botellas cada mes. La pregunta ahora es si podrán producir 1.500», afirma Matej Galai, propietario y director de Kuube Hungría Kft. face Escribimos sobre Kobe hace más de dos años con el título “Hicieron el iPhone para los asientos”. (Forbes Oko, 2022/6). Ya entonces, muchos de los lápices indicados en el mapa estaban expuestos en su oficina de Budakalas, donde ya se encuentran las plataformas inteligentes Kuube del mundo, y desde entonces el número de instalaciones ha aumentado. Sin embargo, sucedió mucho más que eso.
«Los últimos dos años nos han cambiado todo en el buen sentido».
– resume Matty.
Sus bancos inteligentes para exteriores funcionan con energía solar, puede cargar su teléfono u otro dispositivo inteligente mientras descansa en ellos, usar Wi-Fi gratuito ilimitado y los modelos más grandes están equipados con una pantalla táctil y parlantes, y también sirven como estación meteorológica.
La empresa se fundó hace cinco años y hasta ahora se produce en Budakalach de forma casi industrial. (Las fotos de los bancos y el libro de Kuube se detienen en la galería).
Sillas inteligentes Kuube y soporte para libros (12 fotos)
Pensé que era spam
En febrero del año pasado, el grupo tecnológico más grande del mundo, la empresa taiwanesa Foxconn, se fijó en ellos. «Recibí un correo electrónico de Foxconn y realmente pensé que era spam. Pensé que era increíble que fuera real». Afortunadamente, uno de los compañeros de Kobe también recibió un correo electrónico que resultó ser muy serio: la dirección taiwanesa había visto una de las sillas de Kobe en una exposición en Tailandia. Puesto que Foxconn también fabrica en Hungría, en Komarom, las negociaciones se confiaron a la dirección húngara.
Peter Talos, director general de Foxconn Hungría y vicepresidente internacional de Foxconn Group, vio el folleto de Máté por primera vez. «Para que algo funcione, hay que estar decidido a buscar la calidad. Desde los asientos quedó claro que se trata de productos bien hechos y con materiales de alta calidad. He visto plataformas inteligentes de otros fabricantes en varios lugares, y eso No fue necesariamente mi impresión.» A medida que conoció más profundamente el banco de Kobe, definitivamente pensó que había potencial en esto, dijo Peter a Forbes.hu. Y añadió: Dado que estamos hablando de asientos al aire libre, es especialmente importante que resistan el paso del tiempo y tengan un buen aspecto incluso después de muchos años sin ningún mantenimiento especial.
Después de una serie de negociaciones que duraron casi un año, se acordó que las plataformas inteligentes Kuube se producirán en masa en Komarom a partir de septiembre de este año, por lo que la producción también se mantendrá en casa, lo que era muy importante para la familia Mátés.
Incluso con los proveedores, intente trabajar con empresas locales. La estructura de aluminio se fabricó en Bicské, el vidrio templado y encolado en Pilisvörösvár, los paneles solares en Ráckev y las piezas de madera se fabricaron localmente a partir de olmo húngaro. Este sigue siendo un objetivo, pero el ecosistema no está necesariamente preparado para solicitudes tan grandes y no todos tienen esa capacidad.
Pasaron meses antes de que pudieran hablar un idioma común.
«Su actitud de hacer todo lo posible para una empresa tan pequeña es ejemplar. Nosotros también tuvimos que estar a la altura. Pasaron meses antes de que pudiéramos hablar un idioma común». Foxconn fabrica según el modelo clásico cliente-proveedor: fabrica basándose en un diseño fijo, luego vende los asientos a Máté, quien luego los vende a los clientes. De hecho, Kuube no fue adquirida por Foxconn. En los próximos cuatro meses se llevarán a cabo pruebas de producción para producir cien asientos y, en 2025, saldrán de la línea de producción 1.500 unidades. El objetivo es alcanzar diez veces la capacidad máxima de producción, afirma Mattei.
A modo de comparación: en cinco años, Kobe ha expuesto un total de doscientas piezas de mobiliario en todo el mundo, ciento cincuenta de ellas en Hungría y el resto en muchas partes del mundo, desde Tailandia hasta Malasia, pasando por España y Croacia. .
«Colaborar con Foxconn es importante para nosotros y es prácticamente una elección de lotería, porque estábamos a la cabeza por un amplio margen».
– dice Máté sobre los últimos años, cuando la prefinanciación de algunas plazas (el asiento Kuube Plus más grande, equipado con una gran pantalla táctil y sistema de audio, cuesta 7,2 millones de florines húngaros) también era un problema. Su asiento llamado Nano cuesta 2,6 millones de HUF y el modelo Eco más simple cuesta 1,5 millones de HUF. Gracias a la producción en masa, estos precios bajarán.
«Parece que este mercado aún no está lleno de proveedores». Peter Talos cree que el mercado global potencial para todo el producto no es tan grande como para que no sea posible construir una cadena de valor a partir de Hungría. Lo que Foxconn puede añadir, algo de lo que probablemente carecen la mayoría de las pequeñas empresas aquí en Hungría, es construir la cadena de suministro y organizar la producción. Sin una experiencia significativa en fabricación, «ni siquiera se puede negociar con clientes potenciales que pueden comprar muchos productos porque no creen que puedan producirlos». Podrán fabricar todos los modelos de Kuube en Komarom.
De todos modos, querían expandir su tecnología en esta dirección, y Peter Talos no reveló cuánto se fabricó, pero era más complicado (y ciertamente más caro) que si simplemente hubieran integrado la producción de banco en la tecnología existente. Foxconn fabrica equipos en la nube, dispositivos de redes de telecomunicaciones y componentes automotrices en Komarom.
«Vemos potencial en Kuube para convertirse en una pequeña empresa global en su mercado».
– dice Peter Talos.
En él también se sienta el sultán de Brunei (si no en un Rolls Royce o un Ferrari)
«Ahora tenemos que demostrar que existe una necesidad real de nuestros productos en todo el mundo», afirma Matty, que se muestra optimista al respecto. Por un lado, porque las reacciones hasta ahora lo han demostrado y, por otro lado, porque los asientos hasta ahora se han vendido sin ninguna actividad de marketing ni de ventas a causa de la pandemia, la guerra y luego la recesión, e incluso fueron comprados por asentamientos locales de unos pocos cientos de personas con sus propios recursos. “En los últimos cinco años hemos crecido un poco con la cabeza en la arena”, y ahora está claro que se avecina una etapa de más ventas en la vida de la empresa.
“Exageramos un poco, un poco precipitadamente, hacia el mundo, y ahora parece que se lo ha agradecido”. Matty dice que hasta ahora han viajado “por todo el mundo” porque querían demostrarse a sí mismos que sus productos tienen derecho a existir y ser estables. También era importante comprobar cómo se comportarían los asientos durante un monzón, por ejemplo en invierno en Canadá o en Hungría, donde hay cuatro estaciones, o qué les pasaría en Camerún.
Sin embargo, el año que viene quieren expandirse al sudeste asiático. Hasta ahora, éste ha sido el centro de gravedad, porque tienen distribuidores en varios países de la región, y sedes en Vietnam, Filipinas y Tailandia, además de China y Brunéi.
Y finalmente, el sultán. Hassan Bolkiah (Quien es considerado una de las personas más ricas de Asia con una colección de miles de autos de lujo) se encontraba frente a su palacio, que es el edificio de su tipo más grande del mundo y contiene más de 1.500 habitaciones. Una empresa local presentó al sultán la pizarra inteligente Kuube. “Le pregunté al cliente por qué eligieron nuestro producto y no un producto chino de la competencia, que también es más fácil de entregar. Dijeron que les gustaban más nuestros productos y que eran de mejor calidad. productos de los fabricantes en sus sillas, y también hubo un caso en el que uno de sus mayores competidores se acercó a Máté en una exposición en el extranjero con una propuesta de fusión, diciendo que sabía que los productos de Kuube eran mejores que los de ellos.
Pero volvamos a las ventas: los Rockets estarán operativos en septiembre. A finales de agosto viajarán a Camerún y en octubre a Colombia, haciendo su primera aparición tanto en África como en Sudamérica. En septiembre, viajarán a China para presentarse en la Feria Internacional de Inversión y Comercio de China (CIFIT) y luego instalarán más asientos en Vietnam y Filipinas. Mientras tanto, la mayor empresa de telecomunicaciones de Malasia, Maxis, también parece estar encargándoles plataformas inteligentes en grandes cantidades, y ya se ha seleccionado el distribuidor necesario.
Mattei cree que la demanda de productos de diseño europeo en el sudeste asiático ha aumentado incluso más que antes.
«Consideran nuestros productos como un producto de Apple».
Además de instalar constantemente Smart Pads con electrónica renovada respecto a los primeros modelos, también se encargan del mantenimiento de los que estaban instalados anteriormente. Sus productos de hace hasta cinco años todavía funcionan bien, pero el ciclo de vida de sus productos es muy importante para ellos, por lo que ofrecen a sus clientes actuales actualizarlos con electrónica renovable este año a un precio con descuento. «Queremos ser la empresa que no le anima a comprar constantemente nuevos productos. El ciclo de vida del producto es muy importante para nosotros, por lo que nuestra huella medioambiental puede ser menor», afirma Matty.
«Jugamos para sobrevivir»
No sólo en Malasia, sino también en su país, Kobe se ha asociado con una importante empresa de telecomunicaciones (aunque el contrato ya está firmado, Matty no puede decir el nombre), que lo ha seleccionado como su único proveedor en una licitación internacional. «No conocía a nadie allí. Nos presentamos a la licitación». En primer lugar, no comprarán los productos ellos mismos, sino que los revenderán. “Aún no hemos hablado de números de unidades, pero pidieron un espectáculo conjunto, y un aspecto importante durante el casting fue poder hacer una producción en serie, lo que indica que no están pensando en un número pequeño de piezas”. dice Mattei.
«No me avergüenza decir que jugamos para sobrevivir».
– Sin un inversor, tiene que haber alguien que pueda mantenerse a flote como desarrollador de hardware desarrollando una línea de productos. Fue entonces cuando Foxconn entró en escena y, gracias a la cooperación, espera que sus ventas se dupliquen hasta 2025. El año pasado sus ventas ascendieron a 130 HUF, y en 2022 ascendieron a 106 millones de HUF, con un beneficio después de impuestos de 2,6 y 20,3 millones de HUF en directo. «Todos nuestros sueños y planes se han hecho realidad. Admito que si no nos hubiéramos reunido con Foxconn ahora, estaríamos más interesados en las ventas». Después de que se cancelara la colaboración con Foxconn, los desarrollos planificados para dos años se comprimieron en un período de 8 a 10 meses.
Después del muelle inteligente viene el muelle inteligente, lo que significa que todo lo que el muelle podía hacer en tierra ahora se transfiere al agua. Según los planes, lo lanzarán a principios de 2025, y habrá una versión flotante y otra fija en la playa. Los diseños visuales se exhibieron en la exposición de ciudades inteligentes más grande del mundo, la Smart City Expo de Barcelona, a finales del año pasado, y ya ha habido un gran interés en los embarcaderos (por parte de compañías navieras, yates y pescadores). Además, también se ha finalizado la estación de autobuses inteligentes, la primera de las cuales se instalará este año en el Graphisoft Park de la capital. Mientras tanto, también tenían una oficina junto al centro de producción en Budakalaz.
“Intenté ir hasta el muro, completamente por mi cuenta”, pero no funcionó. También tienen dos inversores ángeles minoritarios, pero la libertad de gestión y de toma de decisiones todavía pertenece a Matty.
«Me preocupaba que íbamos a algún lugar de mi casa o a cualquier parte del mundo y de repente alguien dijera: ‘¡Queremos mil de ellos!’ y nos quedaríamos allí parpadeando».
También sucedió que rechazaron un pedido enorme porque no podían producirlo en Budakalach, y los potenciales inversores y empresarios que los visitaron (eran muchos) quedaron impactados por – bueno, cómo decirlo amablemente – el carácter industrializado. de la producción. La capacidad de producción ahora no tiene límite y los asientos pronto se producirán en Komarom con un sistema step-up.
“Ahora me atrevo a decirles a nuestros colegas de ventas (ya tenemos uno) que salgan al mundo con valentía y cierren negocios con valentía. Ahora los grandes números pueden llegar”.
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